Une semaine de rencontres entre cédants et repreneurs pour réussir sa transmission

Du 18 au 22 novembre prochain, Wallonie Entreprendre organise la neuvième édition de la Semaine de la Transmission. Une semaine riche en événements aux quatre coins de la région et en ligne durant laquelle 40 conférences et ateliers sont prévus.

1.300 personnes. C'est le nombre de participants qui avaient pris part à la Semaine de la Transmission en 2023. Un beau résultat que les organisateurs espèrent égaler voire améliorer lors de cette nouvelle édition prévue du 18 au 22 novembre. Au programme : des conférences et autres ateliers destinés à la fois aux cédants, mais aussi aux éventuels repreneurs. UCM contribue évidemment à l'événement en tant qu'expert dans plusieurs conférences à Mons, Liège, Verviers, Malmedy ou encore Louvain-la-Neuve. Une nouveauté est attendue pour cette cuvée 2024 : la promotion de l'entrepreneuriat féminin à travers des événements dédiés, visant à encourager et soutenir les femmes entrepreneures dans la reprise d'entreprises.

Certaines sociétés seront par ailleurs présentées à la vente lors de webinaires, permettant aux repreneurs intéressés de découvrir des opportunités en temps réel et de se connecter directement avec les cédants. "Le format avait déjà évolué l'an dernier afin de le rendre plus lisible pour les cédants et les acquéreurs. Cette année, il sera encore plus diversifié, puisque nous nous adressons non seulement aux étudiants de HEC, mais aussi aux femmes entrepreneures. Nous avons souhaité toucher toutes les maturités d'entreprises, des plus petites aux plus grandes, avec des entrepreneurs de tous âges. Nous avons également mis l'accent sur une plus grande diversité parmi les repreneurs ", indique Sabine Colson, investment manager chez WE Cession & Acquisition. La soirée de clôture sera animée par Julia de Funès, petite-fille de vous-savez-qui, mais surtout conférencière, écrivaine et philosophe française. Spécialisée dans les questions de bonheur et de quête de sens au travail, elle est une figure reconnue dans les domaines de l'entreprise et du management.

Plus de 6.000 emplois pérennisés

C'est que la transmission d’entreprise est aujourd’hui un pilier essentiel de la continuité économique en Wallonie. Chaque année, un nombre croissant de sociétés se trouvent confrontées à la nécessité de céder leurs activités, que ce soit pour des raisons de développement ou, plus fréquemment, de départ à la retraite des dirigeants. C'est ainsi qu'en 2023, Wallonie Entreprendre a dénombré un total de 428 transmissions concrétisées pour lesquelles un de ses partenaires agréés a été impliqué pendant l’année. Une augmentation significative par rapport à 2022, année durant laquelle 358 transactions avaient été recensées. Ce résultat avait pourtant déjà été considéré comme une excellente année à l'époque, au sortir des exercices 2021 et 2020 qui avaient été sensiblement impactés par la crise Covid.

Quand on s'intéresse aux chiffres en détail, on constate que les reprises d'entreprises ont permis de pérenniser 6.095 emplois, dont 55 % sont issus de PME. Le départ à la pension est le principal motif de vente (38 %), devant une opportunité qui se présente à la suite d'une offre de rachat (18 %) et la volonté de changer d'activité (14 %). Quant au marché wallon en tant que tel, il reste particulièrement poussé par les acquéreurs stratégiques guidés par une stratégie de croissance par acquisition externe (48 %). Viennent ensuite les acquéreurs individuels (29 %) et les transmissions familiales (9 %).

Des défis à affronter

Si les tendances sont aujourd'hui au vert, il convient de surveiller plusieurs défis qui pourraient enrayer cette jolie dynamique. Outre le vieillissement de la population et l'essor de l'intelligence artificielle, Wallonie Entreprendre pointe également l'intégration des enjeux climatiques et des critères ESG qui deviennent de plus en plus déterminants dans les stratégies des entreprises. "Les entreprises que j'accompagne sont d'une taille plus importante (EBITDA > 1 M€ et 25 ETP minium, NDLR) et disposent dès lors déjà en interne d'équipes sensibilisées à cette question," explique Sabine Colson. "Cependant, nous souhaitons également sensibiliser et accompagner les plus petites structures. Sur le plan des contraintes juridiques, par exemple, de nouvelles obligations entreront bientôt en vigueur. De plus, la RSE offre un véritable levier pour attirer de nouveaux talents, ce qui reste un défi majeur aujourd'hui pour les entreprises de toutes tailles. Les autres parties prenantes, telles que les clients, les investisseurs et les banques, sont également de plus en plus attentives à ces enjeux. Cela devient un argument stratégique non seulement pour renforcer l'attractivité commerciale, mais aussi pour négocier les financements."

https://www.semainedelatransmission.be/fr/

"Pour certains, passer le flambeau est synonyme de mort sociale"

Transmettre son entreprise se prépare bien à l’avance. UCM l'a bien compris et propose un accompagnement individuel pour aider les dirigeants à céder le plus sereinement possible. Arnaud Daxhelet, conseiller en transmission d’entreprises, aborde la question et souligne le rôle non négligeable des émotions tout au long de ce processus.

On dit souvent qu'il faut cinq ans pour préparer une transmission, ce n'est pas un peu exagéré ?

Non, je confirme que c'est l'idéal pour transmettre dans de bonnes conditions mais il est clair que cette notion de temps peut varier selon les cas. Par exemple, le secteur d’activité ou la taille de la structure peuvent impacter fortement la durée du processus. On n’aborde pas la transmission d'une TPE et d'une entreprise qui emploie plusieurs centaines de personnes de la même manière. Pour les petits commerces ou artisans, on est en général bien en dessous de cette durée de cinq ans. L’âge du dirigeant et la raison pour laquelle il veut transmettre sont également des facteurs très impactant. Il faut se rendre compte que lorsqu'un dirigeant transmet pour une raison d'âge, le processus peut-être douloureux et laborieux comparé à un dirigeant de 40 ans qui vend son entreprise pour en relancer une autre. Dans le premier cas, l’entreprise représente presque toute sa vie alors que dans le second, elle représente juste un passage. Pour le chef d’entreprise qui n’a pas de projet post-cession, passer le flambeau, c'est quelque part synonyme de mort sociale. Un jour, on est Monsieur le dirigeant et on a une certaine influence sur son entourage. Mais après, que devient-on une fois qu'on n'a plus ce statut ? Il y a des dirigeants d’entreprises avec qui je suis en contact depuis des années et qui j’en suis convaincu ne transmettront jamais pour cette raison. La plupart du temps, sans s’en rendre compte, ils autosabotent leur propre processus de transmission car ils ne sont pas prêts mentalement à lâcher ce rôle qui leur donne du sens et une certaine assise sociale.

Prépare-t-on une cession d'entreprise de la même manière qu'il s'agisse d'une transmission familiale ou non ?

Il y a un tronc commun mais il y a tout de même des différences et ce à plusieurs stades du processus. Lorsque l’entreprise est transmise en famille, il n’est évidemment pas nécessaire de passer par l’étape parfois très chronophage de recherche d’un acquéreur. Par contre, l’implication émotionnelle, notamment lors des discussions et négociations, sera bien souvent plus intense et complexe à gérer qu’avec un acquéreur inconnu. On dit souvent qu'en termes de difficultés, une transmission, c'est 80 % d'émotionnel et 20 % de technique. Et dans ce cas-ci, les liens familiaux exacerbent les émotions et empêchent parfois les interlocuteurs de parler de manière rationnelle. Quand on a un enfant unique, ce n'est déjà pas évident mais quand plusieurs enfants entrent dans l'équation, on va au-devant de discussions qui sont souvent très sensibles, ce qui peut rendre le tout très complexe.

Comment gérez-vous ça dans votre travail ?

Je dis souvent qu'on est là pour mettre de l'huile dans les rouages, mais on ne peut rien garantir. Notre but est d'objectiver la situation, prendre en compte ce qui est de l’ordre des émotions tout en recentrant les discussions sur ce qui est factuel pour aborder le processus sur les bases les plus neutres et objectives possibles. Mais ce n'est pas toujours simple et, en général, quand une transmission n'aboutit pas, c'est dû à des aspects humains et émotionnels.

Si je suis entrepreneur et que je ne connais personne qui souhaite reprendre mon entreprise, comment dois-je m'y prendre ?

Il y a plusieurs possibilités mais, sauf exception, on conseille toujours de se faire accompagner par un professionnel. Dans notre rôle de conseiller, nous n'intervenons pas au niveau de la mise en contact entre vendeur et acquéreur. C'est un métier à part qui prend beaucoup de temps. Si la situation le demande et que le dirigeant le désire, nous le mettons en contact avec des cabinets de cession/acquisition (agréés par Wallonie Entrependre) dont le rôle est notamment de trouver des acquéreurs potentiels pour le compte du chef d’entreprise. Généralement, les recherches sont effectuées par cercles par rapport à l’entourage du dirigeant. On commence par analyser les pistes de repreneurs au sein de l’entourage le plus proche, la famille pour ensuite élargir le cercle de plus en plus. Notamment vers les amis ou les collaborateurs au sein de la société. Cette dernière option est intéressante car le ou les collaborateurs ont déjà une vue de l’intérieur de l’entreprise et donc les discussions qui ont lieu sont a priori basées sur la confiance sans qu’il n’y ait trop de zones grises à éclaircir. Un exemple qui est relativement fréquent est la reprise de la société par le directeur financier qui connait déjà tous les chiffres et l’historique de l’activité. Si ce type de piste n’est pas envisageable, on peut explorer l’intérêt potentiel de certains clients, fournisseurs ou concurrents. Dans les faits, c’est souvent ce dernier scénario qui a lieu. Aujourd’hui, les sociétés sont en majorité reprises par des acteurs du même secteur. 

Comment cela ?

Cela fait un moment qu'on assiste à un phénomène de consolidation. C'est-à-dire que de gros acteurs d’un certain marché rachètent les plus petits. On l'observe très facilement dans différents secteurs, à l'image du monde automobile. Le petit garage du coin qui vend quelques autos par mois, c'est fini. Tous ces petits concessionnaires ont été repris par des hyper-concessions. Et pour revenir aux cercles de recherches, si aucune des options mentionnées plus haut n’est possible, il faut lancer des lignes encore plus loin. Cela peut être un investisseur lambda qui a des fonds et veut placer son argent dans un secteur particulier.

Y a-t-il des signaux d'alarme qui montrent qu'une entreprise n'est pas prête pour être cédée ?

Lorsqu’on rencontre un dirigeant d’entreprise, on passe en revue avec lui tous les départements de la société. L’idée est de mettre en évidence les points qui pourraient poser problème dans le cadre d’une transmission. Cette analyse a pour but de détecter les risques pour un repreneur qui prendrait demain les rênes de la structure. Un exemple classique : un des fournisseurs de la société représente 80 % du volume d’approvisionnement. C’est une alerte rouge. Si le fournisseur fait faillite demain, il y a de fortes chances pour que la société du dirigeant mette également la clef sous le paillasson. Et qui est prêt à reprendre une telle structure ? Pas grand monde. Dans un cas pareil, il va falloir que l’entreprise diversifie ses sources d’approvisionnement autant que possible avant de lancer des recherches de repreneurs. Il en va de même pour le portefeuille client. Globalement, l’idéal est de réduire au maximum les dépendances que peut avoir l’entreprise vis-à-vis d’autres structures ou de personnes (y compris vis-à-vis du dirigeant). Cette préparation peut prendre des années car il faut parfois réorganiser complètement la structure.

On parle de plus en plus de RSE aujourd'hui. Est-ce que c'est un critère qui rentre en compte pour les candidats-repreneurs ou pas ?

Pas encore trop pour le moment mais on accompagne surtout des petites entreprises et les critères ESG concernent, à ce stade, des sociétés plus importantes. Cela dit, tous les dirigeants devraient déjà s’y intéresser car ces critères deviendront une contrainte légale d’ici quelques années. Autant anticiper le plus possible et intégrer ces concepts sereinement sans devoir être pressé par l’administration. Ces critères ESG sont mis en place au niveau européen pour des raisons louables. Mais leur implémentation sera compliquée pour certains. La réalité est qu’un nombre important d’indépendants se sentent déjà étouffés par la lourdeur administrative, surtout parmi les générations les plus anciennes qui n’ont pas parfois pas encore pris le virage du numérique. C’est un défi important mais des solutions d’accompagnement sont déjà en cours d’expérimentation au niveau d’UCM et de Wallonie Entreprendre.

https://www.ucm.be/produits/accompagnement-la-transmission-dentreprise

Trois étapes incontournables pour une bonne transmission d’entreprise

En tant que dirigeant d'entreprise, vous serez inévitablement confronté à la question de la transmission de celle-ci. Il s’agit d’un sujet primordial : assurer la continuité du business que vous avez développé durant de longues années et le valoriser au mieux. La transmission ne s’improvise pas, elle se prépare !

La préparation constitue la première étape du processus. À ce stade, il s’agit de réaliser un bilan personnel afin de déterminer vos objectifs, priorités et échéances. Vous devez y intégrer les contraintes de votre triple casquette d’actionnaire, de manager et de membre d’une famille. Il convient de faire le bilan de votre société afin de voir si elle peut être transmise en l’état ou s’il est nécessaire d’effectuer certaines adaptations. Votre société est-elle suffisamment attractive pour un repreneur ? Existe-t-il des éléments potentiellement bloquants pour une cession ? L’indispensable exercice de valorisation de la société qui permet de confronter vos attentes aux réalités du marché clôture cette phase préparatoire.

Courage et ténacité

Le processus de transmission peut ensuite débuter : il est nécessaire de réaliser un dossier de présentation complet de la société, d’identifier les potentiels acquéreurs ou d’entamer les discussions intrafamiliales avec la génération montante. Viennent ensuite les échanges avec les candidats repreneurs et, in fine, la sélection du meilleur candidat. La prochaine étape consiste à négocier et signer la lettre d’intention avec le repreneur retenu et à coordonner le processus de due diligence réalisé par l’acquéreur. Il faudra également établir une convention de cession d’actions qui constituera le contrat final de cession de la société et qui va régir les relations avec le repreneur pendant quelques années. Toutes ces étapes constituent des passages obligés qui nécessitent à la fois courage et ténacité mais surtout une haute technicité et un sens de la confidentialité aigu. Ce processus de transmission peut être simplifié lorsqu’il s’agit d’une transmission intrafamiliale : la phase de négociation s’avère bien souvent plus facile et moins conflictuelle. Cependant, la présence d’enfants actifs et non actifs peut compliquer les choses et les volontés des parents ne sont pas forcément partagées par les enfants.

Accompagner le repreneur

La cession étant actée, il reste la dernière étape du processus : la phase de post-transmission. Vous devez assurer la bonne prise en main de la société par le repreneur en l’accompagnant pendant quelques mois pour lui transmettre graduellement les rênes de la société. Durant quelques années, vous serez également toujours tenu sur la bonne fin des garanties de passif que vous aurez données au repreneur. Dans certains cas, une partie du prix de la transaction peut être différée de quelques années ; partie parfois variable en fonction de l’évolution future des résultats de la société.

 CBC Banque, partenaire idéal

Vous l’aurez compris, une transmission se planifie plusieurs années à l’avance et nécessite un accompagnement de pointe. Pour guider vos réflexions de transmission, CBC Banque a mis sur pied une approche spécifique des sociétés familiales en transition, appelée Family Capital Solution. Ce service intègre notamment un cycle d'ateliers de formation/coaching destinés aux (potentiels) futurs repreneurs familiaux et qui aborde tant les aspects humains et durables que financiers de la reprise d'une entreprise.

Enfin, en épilogue de cette transmission, il vous reviendra de gérer la suite : planification patrimoniale, autonomie financière, maintien des équilibres familiaux et poursuite de votre projet personnel. Les Family Capital Manager et Private Bankers de CBC Banque fournissent également un accompagnement dans ce cadre. 

www.cbc.be/familycapitalsolution